11 Fehler im Cross- und Upselling in der Finanzbranche

Was kosten Dich Fehler im Cross- und Upselling? Kannst Du berechnen, wie viele Verkaufschancen Du bei jedem Kunden verpasst? Wie viele zusätzliche Versicherungen, Bank-Dienstleistungen oder Finanzprodukten könntest Du noch verkaufen? Das könnte jedoch nicht nur Deinen Umsatz steigern, sondern auch die Kundenbindung stärken. Diese Anzahl hängt sehr stark von Deiner Verkaufsstrategie schon vom ersten Kontakt mit Deinem potenziellen Kunden ab.

Cross- und Upselling sind zwei essentielle Verkaufstechniken, die Dein Umsatzpotenzial innerhalb des bestehenden Kundenstamms maximieren. Doch wie bei allen Verkaufsstrategien gibt es auch hier Fallstricke, die Dein Einkommen negativ beeinflussen können.

In diesem Blogbeitrag möchten wir Kundenberatern*innen in der Finanzbranche dabei helfen, eine bessere Cross- und Upselling Strategie zu entwickeln. Wir zeigen Dir 11 Fehler im Cross- und Upselling in der Finanzbranche auf. Dazu geben wir wertvolle Tipps, wie Du diese vermeiden kannst.

11 Fehler im Cross- und Upselling

1. Fehler: Unzureichende Kundenkenntnis

• Wichtigkeit der individuellen Kundenbedürfnisse.
  Um erfolgreich Cross- und Upselling betreiben zu können, ist es essentiell, die individuellen Bedürfnisse, Ziele und Präferenzen Deiner Kunden zu verstehen.
• Relevante Produkte und Dienstleistungen identifizieren.
  Wenn Du Deine Kunden gut kennst, kannst Du massgeschneiderte Lösungen anbieten und somit effektiver verkaufen.

2. Fehler: Mangelnde Produktkenntnis

• Produktwissen als Grundlage erfolgreichen Cross- und Upsellings.
  Um Deine Kunden effektiv beraten zu können, musst Du umfassendes Wissen über Dein Produktportfolio besitzen.
• Schulungen und Weiterbildung nutzen.
  Investiere in kontinuierliche Schulungen und Weiterbildungen, um Dein Produktwissen aktuell zu halten und Deine Beratungskompetenz zu verbessern.

3. Fehler: Fehlende Personalisierung

• Anpassung der Kommunikation an den Kunden.
  Um erfolgreich Cross- und Upselling umzusetzen, sollte die Kommunikation auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden zugeschnitten sein.
• Individualisierte Angebote.
  Biete massgeschneiderte Lösungen an, die genau auf die spezifischen Anforderungen des Kunden abgestimmt sind.

4. Fehler: Unangemessenes Timing

• Kundenansprache zum richtigen Zeitpunkt.
  Achte darauf, Deine Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Cross- oder Upsellings zu erhöhen.
• Wichtige Ereignisse und Lebensphasen berücksichtigen.
  Nutze wichtige Ereignisse oder Veränderungen im Leben des Kunden als Gelegenheit für passende Cross- und Upselling-Angebote.

5. Fehler: Falsche Priorisierung

• Priorisierung von Verkaufszielen.
  Setze den Fokus auf die Bedürfnisse Deiner Kunden und nicht nur auf das Erreichen Deiner Verkaufsziele.
• Gleichzeitiges Anbieten von Cross- und Upselling-Produkten vermeiden.
  Biete nicht zu viele Produkte oder Dienstleistungen auf einmal an, um den Kunden nicht zu überfordern.

6. Fehler: Zu aggressive Verkaufstaktiken

• Den Kunden nicht unter Druck setzen.
  Verzichte auf aggressive Verkaufstaktiken, die das Vertrauen der Kunden untergraben können.
• Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
  Arbeite daran, vertrauensvolle Beziehungen zu Deinen Kunden aufzubauen, um langfristige Erfolge im Cross- und Upselling zu erzielen.

7. Fehler: Mangelnde Transparenz

• Offene Kommunikation und ehrliche Beratung.
  Sei transparent und ehrlich in Deiner Kommunikation mit den Kunden, um Vertrauen aufzubauen.
• Vertrauen als Basis für erfolgreiche Cross- und Upselling-Strategien.
  Vertrauensvolle Beziehungen sind entscheidend für den Erfolg im Cross- und Upselling.

8. Fehler: Unzureichendes Nachfassen

• Regelmässige Kundenkontakte pflegen.
  Bleibe nach einem Verkaufsgespräch in Kontakt mit Deinen Kunden und zeige ihnen, dass Du Dich um ihre Zufriedenheit und ihr Wohlergehen kümmerst.
• Kundenfeedback einholen und nutzen.
  Nutze Kundenfeedback, um Deine Cross- und Upselling-Strategien kontinuierlich zu verbessern und an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.

9. Fehler: Vernachlässigung von bestehenden Kunden

• Bestandskunden als wichtige Zielgruppe.
  Berücksichtige bestehende Kunden bei Deinen Cross- und Upselling-Bemühungen, da sie eine wertvolle Einnahmequelle und potenzielle Empfehlungsgeber sind.
• Kundenbindung und -zufriedenheit fördern.
  Pflege Deine Beziehungen zu bestehenden Kunden, um ihre Loyalität und Zufriedenheit zu erhöhen und langfristig von ihnen zu profitieren.

10. Fehler: Unpassende Verkaufsargumente

• Kundennutzen in den Vordergrund stellen.
  Betone bei Deinen Verkaufsargumenten den Nutzen und Mehrwert für den Kunden, um ihre Kaufbereitschaft zu erhöhen.
• Widerstände und Einwände erkennen und entkräften.
  Sei darauf vorbereitet, mögliche Einwände oder Bedenken der Kunden zu adressieren und ihnen passende Lösungen anzubieten.

11. Fehler: Fehlende Erfolgsmessung und Optimierung

• Erfolgsfaktoren identifizieren.
  Analysiere Deine Cross- und Upselling-Erfolge, um herauszufinden, welche Faktoren besonders wirkungsvoll sind und wo es Verbesserungspotenzial gibt.
• Lernen aus Erfolgen und Fehlern.
  Nutze die gewonnenen Erkenntnisse, um Deine Verkaufsstrategien kontinuierlich zu optimieren und Dein Einkommen zu steigern.