Wenn es um die Einwandbehandlung geht, haben Banken und Versicherungen besonders viel Überzeugungsarbeit zu leisten. Die bekannten Phrasen „keine Zeit“ oder „zu teuer“ hat wohl jeder schon einmal gehört. In diesem Artikel möchten wir Dir deswegen sofort umsetzbare Tipps mit an die Hand geben, die bei den Verkaufsgesprächen wahre Wunde bewirken können.
Klassiker #1: „Ich habe gerade keine Zeit dafür“
Jeder Vertriebler hat diesen Satz wohl schon unzählige Mal zu hören bekommen. Doch so endgültig diese Aussage auch erscheinen mag, so solltest Du das Gespräch nicht gleich beenden. Bei dieser Äusserung kann es sich nämlich entweder um einen Vorwand oder einen Einwand handeln. Tatsächlich haben gerade Geschäfts- aber auch Privatpersonen nicht den ganzen Tag Zeit für Verkaufsgespräche.
Deshalb solltest Du auf Tuchfühlung gehen und herausfinden, ob es sich um einen Einwand handelt. Schlage einen anderen Termin vor und mache diesen fest. Dadurch wird eine Verbindlichkeit geschaffen und der Gesprächspartner könnte ein potenzieller Kunde sein. Sollte dieser sich im Moment noch nicht festlegen wollen, so zögert der Gegenüber Nägel mit Köpfen zu machen: Keine Zeit bedeutet in Wirklichkeit kein Interesse.
Klassiker #2: „Kein Interesse“
Bei diesem Einwand ist Fingerspitzengefühl gefragt. Schliesslich handelt es sich bei der Aussage „Kein Interesse“ um eine ganz klare Abweisung. Bereite Dich also darauf vor, dass Gesprächspartner sehr direkt sein können. Entgegne der Ablehnung also mit der Frage, was ein Verkäufer tun müsste, dass sein Interesse wieder geweckt werden würde?
Du kannst Du das Gespräch für viele weitere offene Fragen vorbereiten. Achte dabei jedoch darauf, nicht zu forsch oder dominant aufzutreten. Schliesslich könnte sich der andere Gesprächsteilnehmer belehrt oder gar angegriffen fühlen und das Gespräch sofort beenden. Die richtige Tonalität ist hier also der Schlüssel zu Erfolg.
Klassiker #3: „Das muss ich erst meine(n) Mann/Frau fragen“
Oft verweisen Gesprächsteilnehmer gerne auch darauf, jetzt keine Entscheidung treffen zu können. Sie müssten erst noch einmal Rücksprache mit der Partnerin oder mit dem Partner halten. Dieser Einwand zeigt jedoch, dass der Teilnehmer durchaus an Deinem Angebot interessiert ist, jedoch zögert einen Abschluss zu machen.
Nimm ihn also an die Hand und setze mit etwas Druck nach. Schaffe eine Verbindlichkeit. So könntest Du Deinen Gesprächspartner beispielsweise einmal für das persönliche Gespräch anmelden, „sodass er garantiert einen Platz bekommt“. Du kommst der unentschlossenen Person entgegen und er zeigt sich erkenntlich durch Termintreue.
