Die Phasen des Verkaufsgesprächs auf emotionaler Ebene

Nervös wartest Du am Telefon auf eine Antwort. Kannst Du auch dieses Mal keinen Termin vereinbaren, dann wäre das heute schon Deine dritte Ablehnung.

– Müller.

– Guten Tag, Herr Müller. Möchten Sie einen Termin vereinbaren, um Ihre Police zu überprüfen?

– Nein, danke. Ich habe keine Zeit dafür. Auf Wiederhören.

Beep, beep, beep.

Schon wieder nichts!

Als Kundenberater*in bietest Du Deinen Kunden hoffentlich eine kompetente Begleitung und stehst freundschaftlich und einfühlsam zur Seite. Doch Einfühlungsvermögen allein reicht nicht aus. Damit Du Dich nicht überfordert fühlst, stets den Überblick über das Verkaufsgespräch hast und immer gute Ergebnisse erbringst, solltest Du mit System vorgehen. Improvisation hat hier nichts zu suchen. 

Das erfolgreiche Verkaufsgespräch nach dem ROWAPA-Modell findet in fünf Phasen statt. Kannst Du diese verstehen und verinnerlichen, wirst Du jeden Kunden mühelos zu seinem Produkt führen, dabei Freude an Deiner Arbeit haben und erfolgreich sein.

Mehr als einen Verkaufstermin vereinbaren

Zeit ist Geld, das weisst Du sicher bereits. Doch ein Verkauf ist kein Sprint, sondern ein Marathonlauf. Hastig dazwischen geschobene Termine, bei denen der Kunde sofort unterschreiben soll, werden Deiner Erfolgsstatistik nicht guttun. Deshalb solltest Du gerade nach der Akquise der Leads genug Zeit für die Gespräche einplanen. Ja, Du hast richtige gelesen: die Gespräche, in der Mehrzahl. Beim ersten Gespräch lernst Du den Kunden kennen, beim zweiten wirst Du mit Deiner Expertise beraten. Gut Ding braucht Weile, das sagt ROWAPA.

Schritt für Schritt zum Ziel

Die Phasen des Verkaufsgesprächs, die wir bei ROWAPA empfehlen, kommen nicht von ungefähr. Redest Du nur auf Deinen heillos überforderten Kunden ein, um ihm etwas zu verkaufen, wirst Du wahrscheinlich erfolglos bleiben.

Gehst Du hingegen systematisch vor, erreichst Du Schritt für Schritt das gesetzte Ziel jeder Phase und schliesslich das End-Objektiv: den finalen Abschluss. Es ist viel einfacher, in Etappen vorzugehen und Teilziele zu erreichen als ein grosses Ziel auf einmal anzugehen.

Empathie verkauft

Klassische Verkaufsgespräche konzentrieren sich auf den Verkäufer und auf das Produkt. Der Kunde fühlt sich in die Ecke gedrängt und denkt nur noch an Flucht. Er spürt, dass Du nicht an seine Bedürfnisse denkst, sondern nur an Deinen eigenen Vorteil. Mit diesem Misstrauen wird kaum ein Kunde einen Vertrag unterschreiben.

Viel wichtiger, als gnadenlos das Produkt zu verkaufen ist es deshalb, den Kunden zu verstehen und auf seine Bedürfnisse einzugehen. Ein Kunde, der sich verstanden und gut beraten fühlt, wird Dir vertrauen und Deinen Ratschlägen nicht nur gerne folgen, sondern sich auch bei Dir für Deine Hilfe bedanken. Du verkaufst nicht, sondern bietest ideale Lösungen für ein Problem an.

Mit System zum Erfolg

Chaotisches Kundenmanagement führt zu chaotischen Ergebnissen. Jeder Mensch ist anders und so sind es auch die Kunden, die Deine Beratung suchen. Gibst Du das Ruder aus der Hand, dann weisst Du nicht, wo Du landen wirst. Das ist nicht nur stressig, sondern führt auch zu Fehlern.

Hältst Du Dich an die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs, entscheidest Du von Anfang an, wohin die Reise geht. Du führst den Kunden sanft ans Ziel. Und zwar zum Kauf genau des Produkts, das Dein Kunde braucht. Die Beratung hält für Dich keine Überraschungen bereit, denn Du hast die Zügel in der Hand. Und da Du akribisch die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs befolgt hast, kannst Du sicher sein, dass Dein Kunde zufrieden nach Hause geht und Dich weiterempfiehlt.