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Kundenberatung

Kundenberatung in der Finanzbranche als Sales-Story

Du sitzt Deinem Kunden gegenüber, bereit, Deine sorgfältig ausgewählten Finanzprodukte zu präsentieren. Doch trotz Deiner Expertise und Deines Enthusiasmus spürst Du eine Wand des Desinteresses. Die Abschlussquoten sind ernüchternd, und Du fragst Dich, warum Deine Beratungen nicht die gewünschte Resonanz finden.

Wie kannst Du Deine Kundengespräche so gestalten, dass sie Deine Kunden bewegen und binden?

Mehr als nur Zahlen in Deiner Verkaufsstatistik

Die Landschaft des Finanzvertriebs ist übersät mit herkömmlichen Beratungsansätzen, die zwar gut gemeint, aber oft fehlgeleitet sind. Diese traditionellen Methoden konzentrieren sich überwiegend auf den Verkauf von Produkten, ohne die individuellen Bedürfnisse, Ziele und Ängste der Kunden wirklich zu berücksichtigen. Das zentrale Problem dieser Ansätze liegt darin, dass sie eine entscheidende Komponente ausser Acht lassen: die menschliche.

Typische Kundenberatung aus Kundensicht

Stellen wir uns einen typischen Beratungsprozess vor: Ein Kunde betritt das Büro in der Hoffnung, eine massgeschneiderte Finanzlösung zu finden, die nicht nur seinen aktuellen Bedarf deckt, sondern auch langfristig Sicherheit bietet.

Stattdessen findet er sich in einem Gespräch wieder, das schnell zu einer einseitigen Produktpräsentation wird. Die Produkte sind komplex und der Beratungsansatz ist so gestaltet, dass er wenig Raum für individuelle Anpassung lässt. Der Kunde fühlt sich überfordert und unverstanden – eine Erfahrung, die eher abschreckt als vertrauensbildend wirkt.

Warum muss die Finanzbranche die Kundenberatung überdenken?

Der Einfluss dieser herkömmlichen Beratungsansätze auf die Kunden ist weitreichend und problematisch. Kunden, die sich nicht gehört oder verstanden fühlen, sind weniger geneigt, eine Bindung zum Berater oder zum Finanzinstitut aufzubauen.

Anstatt eine Lösung zu sehen, die sein Risiko mindert und eine Investition in seine Zukunft darstellt, empfindet er den Vorgang als Versuch, ihm unnötige und teure Produkte zu verkaufen. Dies führt nicht nur dazu, dass der Kunde das Angebot ablehnt, sondern auch, dass er seine gesamte finanzielle Beratung woanders sucht.

Die Kundenerosion stoppen

Die Folgen sind klar: Unzufriedenheit, mangelndes Vertrauen und letztlich die Abwanderung von Kunden. In einer Zeit, in der Kunden mehr denn je auf der Suche nach personalisierten und bedeutsamen Beratungserlebnissen sind, führen herkömmliche Ansätze nicht nur zu entgangenen Geschäftsmöglichkeiten, sondern auch zu einer Erosion des Kundenstamms.

Es ist an der Zeit, diese überholten Methoden zu überdenken und einen Weg zu finden, der die Beziehung zwischen Kunden und Beratern neu definiert.

Kundenorientierter Verkaufsansatz der ROWAPA

Es ist eine aussergewöhnliche Methodik. Nach unserem kundenorientierten Ansatz gestalten Kundenberatende ihre Gespräche in der Form von Sales-Stories. Eine Methode, die Kunden in den Vordergrund stellt und bewegende Geschichten erzählt.

Stell Dir vor: Du könntest jedes Kundengespräch in eine packende Geschichte verwandeln, in der Deine Kunden die Hauptrolle spielen. Eine Geschichte, die nicht nur die überzeugenden Fakten liefert, sondern auch die emotionalen und psychologischen Bedürfnisse Deiner Kunden anspricht.

Der ROWAPA-Verkaufsansatz lehrt Dich genau das: Die Kunst, eine Verbindung auf einer tieferen, persönlicheren Ebene herzustellen, indem Du die Gesetze des Storytellings nutzt. Es geht darum, Deine Kunden auf eine Reise mitzunehmen, auf der sie nicht nur die Wertigkeit Deiner Produkte erkennen, sondern diese als essentielle Bestandteile ihres eigenen Lebensscripts verstehen.

Bist Du bereit, zu lernen, wie Du Deine eigene Sales-Story schreibst?

Deine Kundenberatung als eine Sales-Story

Beispiel für eine ganzheitliche Versicherungsberatung

Unser Ansatz des emotionalen Verkaufens basiert auf einem tiefen Verständnis der psychologischen Dynamiken, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Wir erkennen, dass der Kaufprozess weitgehend emotional und oft unbewusst abläuft. Um erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer lernen, diese emotionalen Auslöser zu identifizieren und positiv auf sie einzuwirken. Verkaufen wird damit zu einem Prozess des Emotionsmanagements.

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Vier Phasen einer Versicherungsberatung

Die Umsetzung dieses Ansatzes erfolgt in vier Phasen: Verstehen, Beraten, Umsetzen und Begleiten. Diese Phasen spiegeln einen tiefen Respekt vor den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden wider und setzen auf eine Beratung, die auf aktives Zuhören, Empathie und individuelle Lösungskonzepte setzt.

1. Verstehen:

Die erste Phase ist darauf ausgerichtet, den Kunden wirklich zu verstehen – seine Ziele, Träume und Sorgen. Hier geht es darum, eine Verbindung aufzubauen, die über das Geschäftliche hinausgeht.

2. Beraten:

In der Beratungsphase wird der Kunde sensibilisiert, seine Ist-Situation zu analysieren und die Soll-Situation mit den optimalen Schritten zu definieren.

3. Umsetzen:

Die Umsetzungsphase sieht die Realisierung der gewünschten Lösung vor, wobei die Anforderungen des Kunden im Mittelpunkt stehen.

4. Begleiten:

Schliesslich ist die Begleitphase ein fortlaufender Prozess, der sicherstellt, dass die finanziellen Lösungen des Kunden mit seinen sich verändernden Lebenssituationen Schritt halten.

Die Ergebnisse dieses Ansatzes sind beeindruckend. Kunden fühlen sich verstanden und wertgeschätzt, was zu höherer Zufriedenheit, stärkerem Vertrauen und letztendlich zu höheren Abschlussquoten führt. Geschichten von Versicherungsberatern, die diesen Ansatz angewandt haben, berichten von tiefgreifenden Veränderungen in ihren Kundenbeziehungen und signifikanten Verbesserungen in ihrer Beratungspraxis.

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CAS Lehrgang “Professional Sales for Finance”

Um diese revolutionäre Art der Kundenberatung weiter zu fördern, haben wir den CAS Lehrgang “Professional Sales for Finance” ins Leben gerufen. Dieser spezialisierte Lehrgang ist darauf ausgerichtet, Teilnehmenden die Fähigkeiten zu vermitteln, ihre eigene Sales-Story zu gestalten. Durch eine Kombination aus theoretischem Wissen und praktischen Übungen lernen die Teilnehmenden, wie sie emotionale Verbindungen aufbauen, die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen und Lösungen anbieten können, die wirklich einen Unterschied machen.

Der CAS “Professional Sales for Finance” ist mehr als nur eine Ausbildung; er ist ein Wegweiser für eine neue Generation von Finanzberatenden, die bereit sind, die Herausforderungen des modernen Marktes anzunehmen und ihre Kundenbeziehungen auf eine tiefere, bedeutungsvollere Ebene zu heben.

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