Kennst Du solche “schwierige Kunden”, die bereits ein tiefes Misstrauen gegenüber Versicherungsberatern*innen hegen? Es ist eine echte Herausforderung, einen solchen Kunden zu beraten. Hier möchten wir Dir praktische Tipps geben, wie Du als Versicherungsberater*in diese unsichtbare Mauer überwinden kannst.
Schwierige Kunden: Ursachen für Skepsis gegenüber Versicherungen
Es kann viele Gründe des Misstrauens geben. Viele Menschen haben das Gefühl, dass Versicherungsvertreter nur darauf aus sind, Gewinne zu erzielen, und dass sie nicht wirklich am Wohl ihrer Kunden interessiert sind. Und seien wir ehrlich: Viele Kundenberater geben sich grosse Mühe, den Kunden dieses Gefühl zu vermitteln, indem sie unnötige und teurere Produkte mit versteckten Gebühren verkaufen und die Kunden manipulieren.
Ein weiterer Grund für die Skepsis kann die Komplexität sein. Für Menschen, die nicht mit den Begriffen und dem Jargon der Versicherungsbranche vertraut sind, kann es schwierig sein, die Details einer Versicherungspolice zu verstehen und die damit verbundenen Kosten und Vorteile zu bewerten.
Negative Erfahrungen mit Versicherungsansprüchen können ebenfalls dazu führen, dass Kunden skeptisch gegenüber Versicherungen sind. Wenn ein Kunde in der Vergangenheit einen Anspruch geltend gemacht hat und die Versicherungsgesellschaft sich geweigert hat, den Schaden zu decken, kann dies zu einer tiefen Skepsis gegenüber der gesamten Branche führen.
Wie man “schwierigen Kunden” hilft, die Skepsis zu überwinden
Wenn Kunden negative Erfahrungen mit Versicherungen gemacht haben, es ist wichtig, langfristige Beziehungen aufzubauen. Dazu brauchst Du eine besondere Kommunikationsstrategie: Du solltest dem Kunden das Gefühl geben, dass Dir sein Wohl am Herzen liegt.
Tipps und bewährte Techniken für erfolgreiche Kommunikation mit skeptischen Kunden:
- Aktives Zuhören: Zeige Interesse an den Anliegen des Kunden und höre aktiv zu, um zu verstehen, was den Kunden skeptisch macht.
- Verständliche Kommunikation: Sprich die Sprache des Kunden und vermeide Fachbegriffe, um sicherzustellen, dass er die Bedingungen und Vorteile der Versicherung versteht.
- Emotionale Ansprache: Zeige Verständnis für die Emotionen des Kunden und gehe auf sie ein, um das Vertrauen und die Beziehung zu stärken. Erfahre mehr zum Thema “Emotionales Verkaufen” in unserem Blogbeitrag: Fünf Phasen des Verkaufsgesprächs
- Informative Präsentation: Präsentiere die Vorteile der Versicherung und erkläre sie auf einfache und verständliche Weise, um das Verständnis des Kunden zu erleichtern.
- Aufbau einer langfristigen Beziehung: Biete weitere Unterstützung an und bleibe in Kontakt mit dem Kunden, um ihm das Gefühl zu geben, dass Du Dich um seine Bedürfnisse und Interessen kümmern.
Diese Kommunikationsstrategie erfordert von Dir eine besondere Einstellung. Viele verstehen die Bedeutung der Nachhaltigkeit sehr wohl. Trotzdem ist es manchmal schwierig, kurzfristige Gewinne für langfristige Beziehungen zu opfern. Der kundenorientierte ROWAPA-Verkaufsansatz hilft Dir, nachhaltig zu verkaufen und vielleicht Deinen Beruf neu zu überdenken. Erfahre mehr: Whitepaper herunterladen
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