Storytelling im Finanzvertrieb

Bei ROWAPA haben wir eines klar erkannt: Geschichten haben Macht.

Diese Erkenntnis war ein richtiger Durchbruch in den eigenen Verkaufsstrategien unserer heutigen ROWAPA-Trainer und wurde später in die ROWAPA-Methode integriert.

Und heute sind wir hier, um unser Wissen mit Dir zu teilen.

Unsere Geschichte zum Storytelling

Vor mehr als 30 Jahren starteten unsere ROWAPA-Trainer ihre Karrieren im Versicherungsvertrieb. Mit einer klaren Vision vor Augen: Versicherungen erfolgreich verkaufen, Umsatz generieren und sich eine qualitativ hochwertige Existenz aufbauen.

Sie tauchten tief in die technischen Details der Versicherungsprodukte ein, präsentierten Fakten, Zahlen und Fachjargon. Aber hier stolperten sie. Während sie von Prämien, Deckungen und Konditionen sprachen, blickten sie oft in die verwirrten Gesichter ihrer Kunden. Denn die Kunden wollten einfach wissen: “Was bringt mir das? Wie schützt diese Versicherung meine Familie oder mein Eigentum?”

Während sie von Prämien, Deckungen und Konditionen sprachen, wollten die Kunden einfach wissen: “Was bringt mir das?”

Dann erkannten unsere Trainer, dass der Schlüssel nicht in der Komplexität der Produkte lag, sondern in der Einfachheit der Kommunikation. Anstatt Kunden mit Fachsprache zu überfluten, haben sie begonnen, einfache und ansprechende Geschichten zu erzählen, die die Vorteile eines Produkts aus der Perspektive des Kunden veranschaulichten. Ein Ansatz, bei dem nicht nur Daten und Zahlen im Mittelpunkt standen, sondern die Emotionen und menschliche Erlebnisse.

Storytelling im Finanzvertrieb überbrückt die Kluft zwischen dem, was Verkäufer sagen möchten, und dem, was Kunden verstehen wollen.

Warum Storytelling im Finanzvertrieb besonders wichtig ist

Unser Gehirn ist darauf ausgerichtet, Geschichten zu lieben, sie zu verarbeiten und sich an sie zu erinnern. Professorin Jennifer Aaker von der Universität Stanford stellt treffend fest: “Geschichten bleiben bis zu 22 Mal besser im Gedächtnis als reine Fakten.” Geschichten schaffen emotionale Verbindungen. Und wenn es um Entscheidungen geht – besonders finanzielle – spielen Emotionen eine entscheidende Rolle.

“Geschichten bleiben bis zu 22 Mal besser im Gedächtnis als reine Fakten”

Jennifer Aaker, Professorin von der Universität Stanford

CHF 500’000 vs. kleine Mia

Lass uns das mit einem Beispiel veranschaulichen.

Du könntest zu einem potenziellen Kunden sagen:

“Diese Lebensversicherung bietet eine Deckungssumme von 500.000 CHF, eine Laufzeit von 20 Jahren und einen festen jährlichen Beitrag von 1.500 CHF.”

Klingt sachlich und informativ, oder? Aber hat es eine emotionale Resonanz? Wahrscheinlich nicht.

Oder Du könntest ihm stattdessen erzählen:

“Sie sind ein Vater, Sie haben einen guten Beruf, Ihre ältere Tochter beginnt gerade mit dem Kindergarten, und Sie haben noch die kleine Mia, die gerade geboren ist. Ihre Frau hat sich entschieden, in den nächsten Jahren nicht zu arbeiten, um sich voll und ganz den Kindern zu widmen. Sie haben gerade ein neues Heim mit einer Hypothek gekauft, mit dem schönen Garten, genug Platz für alle, perfekt. Jetzt, mehr denn je, fragen Sie sich: “Was würde passieren, wenn ich plötzlich nicht mehr da wäre? Mit einer angepassten Lebensversicherung könnten Sie diese Gedanken beruhigen…”

Der Unterschied? Im zweiten Szenario fühlt der Kunde mit dem Geschichtenhelden mit. Und plötzlich sieht er den Wert der Versicherung nicht in Zahlen, sondern in Sicherheit und Frieden.

Geschichten sind nicht nur für die Unterhaltung. Sie sind ein Kommunikationstool, das uns hilft, in einer immer komplexeren Welt klarer und empathischer zu kommunizieren. Und in der Welt des Finanzvertriebs kann diese Klarheit den Unterschied ausmachen.

Wie Du eine Geschichte Deinem nächsten Kunden erzählst

Also, möchtest Du Deine Kunden nicht nur informieren, sondern auch fesseln, berühren und überzeugen? Dieser Abschnitt liefert Dir die Werkzeuge, um genau das zu tun. Und das Beste daran? Du kannst anfangen, diese Grundlagen schon heute in Deiner Kundenberatung zu nutzen.

1. Die Drei Bausteine vom Storytelling im Finanzvertrieb

Jeder, der schon einmal versucht hat, eine Geschichte zu schreiben, kennt das Gefühl, vor einem leeren Blatt Papier zu sitzen. Doch keine Sorge! Mit den drei Grundbausteinen einer Geschichte hast Du eine Vorlage an der Hand, die Dir hilft, mit einem klaren Rahmen zu arbeiten:

1. Held: Im Finanzvertrieb ist der Kunde oft der Held. Zum Beispiel, ein Familienvater, der das Beste für seine Familie will. Wer ist Dein Held? Was will er? Worüber macht er sich Sorgen?
2. Problem: Dieser Held steht vor einer Herausforderung oder einem Problem. Vielleicht kennt er sich nicht mit Finanzprodukten aus und fühlt sich im Versicherungsdschungel überfordert?Was für ein Problem hat Dein Held? Warum hat er es noch nicht gelöst?
3. Lösung: Das ist, wo Du als Berater ins Spiel kommst. Du bietest die Lösung an, sei es Dein Versicherungsprodukt oder Deine Beratung, die das Problem löst.Wie sieht die Lösung aus? Warum löst sie das Problem? Was muss Dein Held jetzt tun?

2. Glenn Gers’ sechs Fragen

Storytelling, in seinem Kern, bedeutet das Beantworten von Fragen. Glenn Gers, ein erfahrener amerikanischer Drehbuchautor, hat sechs grundlegende Fragen identifiziert, die jede gute Geschichte beantworten muss.

Diese Fragen sind:

1. Wer ist die Hauptfigur?
2. Was will sie?
3. Warum hat sie es bisher nicht bekommen?
4. Was tut sie, um es zu bekommen?
5. Warum funktioniert das nicht?
6. Wie endet es?

Im Finanzvertrieb können wir die Fragen weniger dramatisch formulieren:

1. Wer? Ein mittelständischer Unternehmer, Peter.
2. Was will er? Er möchte sein Unternehmen und seine Mitarbeiter finanziell absichern.
3. Warum will er das? Peter fühlt die Verantwortung für sein Lebenswerk und die Familien seiner Mitarbeiter.
4. Warum nicht bisher? Er fand Versicherungen kompliziert und war unsicher, welche am besten passt.
5. Was tut er? Er sucht nach einem Versicherungsberater, der für die beste Versicherung für seine Bedürfnisse findet und die Lösung verständlich erklärt
6. Was passiert als Nächstes? Mit der richtigen Versicherung fühlt er sich nun sicher und zufrieden.

Nimm Dir einen Moment Zeit und überlege: Wie könntest Du diese Fragen nutzen, um Deine Beratungsgespräche lebendiger und emotioneller zu gestalten? Könntest Du dem Peter auf seiner Suche helfen?

3. Der Storytelling-Kreis

Der Storytelling-Kreis ist ein Prozess, der die Struktur einer Geschichte aufbricht. Hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Prozess:

1. Held: Stelle den Helden und seine Welt vor.
2. Problem: Zeige das zentrale Problem oder Konflikt, vor dem der Held steht.
3. Mentor: Mit Deiner Hilfe als Berater findet der Held die richtige Lösung.
4. Abschluss: Zeige, wie die Lösung dem Helden hilft und was er daraus gelernt hat.

Tipps und Tricks für effektives Storytelling im Finanzvertrieb

Storytelling in der Finanzbranche kann, wenn es richtig gemacht wird, komplexe Informationen zugänglich und verständlich machen. Hier sind einige Tipps, die Dein Storytelling effektiver machen können.

Positive Formulierungen

Es ist wichtig, den Fokus auf positive Formulierungen zu legen, besonders wenn man mit sensiblen Themen wie Finanzen und Versicherungen zu tun hat. Ein negativ formulierter Satz kann schnell Angst und Misstrauen erzeugen.

Anstatt zu sagen: “Ohne diese Versicherung könnten Sie in grossen Schwierigkeiten stecken”, versuche es so zu formulieren: “Mit dieser Versicherung können Sie sich sicher und geschützt fühlen.”

Sinneswahrnehmungen

Wir erinnern uns an Dinge, die uns emotional berühren, besser als an reine Fakten. Sinneswahrnehmungen – Töne, Gerüche, Empfindungen und Farben – sind mächtige Werkzeuge, um Geschichten zum Leben zu erwecken.

Anstatt einfach zu sagen: “Ihr Haus könnte abbrennen”, kannst Du es etwas lebendiger formulieren: “Stellen Sie sich vor, mitten in der Nacht reisst Sie der schrille Ton des Feueralarms aus dem Schlaf …”.

Visualisierung

In einer Welt der ständigen Reizüberflutung kann es eine echte Herausforderung sein, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und zu halten. Doch kombiniert man die Kraft des Storytellings mit der Kunst der Visualisierung, kann man magische Momente schaffen, in denen der Kunde nicht nur hört, sondern auch “sieht”.

Wie kann man Geschichten mit Zeichnungen unterstützen?

1. Charaktere skizzieren: Zeichne die Hauptfiguren der Geschichte.
2. Prozesse darstellen: Veranschauliche den Verlauf der Geschichte durch einfache Diagramme und Richtungspfeile.
3. Emotionen hervorheben: Nutze Farben und Symbole, um Gefühle und Stimmungen zu betonen.

Reflexionsfragen

Storytelling ist mehr als nur das Erzählen von Geschichten. Im Finanzvertrieb ermöglicht es uns, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, ihre Bedenken auszuräumen und sie auf eine Reise mitzunehmen, bei der sie am Ende das Gefühl haben, eine informierte und wohlüberlegte Entscheidung getroffen zu haben.

Wir laden Dich jetzt ein, über dieses Thema zu reflektieren.

Fragen zur Selbstreflexion für Versicherungsberatende:

1. Klarheit in der Kommunikation: Kannst Du Deine letzte Offerte einem Kind erklären? Kinder haben eine bemerkenswerte Fähigkeit, Dinge auf ihre Essenz zu reduzieren. Wenn Du es einem Kind klarmachen kannst, dann ist die Botschaft auch für jeden Kunden verständlich.
2. Methodik: Wie würdest Du das machen? Welche Geschichten oder Analogien würdest Du verwenden? Denke an die eindrücklichsten Geschichten aus Deiner Kindheit. Warum sind sie Dir im Gedächtnis geblieben? Können sie als Leitfaden für zukünftige Verkaufsgeschichten dienen?
3. Empathie: Wie würdest Du Dich fühlen, wenn Du in den Schuhen Deines Kunden stehst? Welche Sorgen und Bedenken könnten aufkommen? Indem Du Dich in die Lage Deines Kunden versetzt, kannst Du besser auf seine Bedürfnisse eingehen und Geschichten erzählen, die wirklich Resonanz finden.

Zum Schluss: Das effektive Nutzen von Storytelling-Techniken erfordert Übung, Intuition und ständige Reflexion. Doch die Mühe lohnt sich. Geschichten schaffen Verbindungen, bauen Vertrauen auf und lassen Finanzprodukte in einem Licht erscheinen, das sowohl verständlich als auch überzeugend ist.

Mehr zum Thema? In diesem Blogbeitrag findest Du Praxistipps zur emotionalen Intelligenz im Finanzvertrieb.