Warum ist Versicherung-Verkauf so schwer?
Beraterinnen und Berater in der Versicherungsbranche, der Finanzbranche und bei Kreditinstituten haben es nicht leicht. Sie verkaufen wichtige Produkte. Doch die Kundschaft, die diese Produkte kauft, verlässt das Beratungsbüro häufig mit leeren Händen. Deshalb kann es schwer sein, der Zielgruppe zu vermitteln, wo der (Mehr)Wert der angebotenen Leistung liegt.
Wir haben uns die grössten Hürden beim Versicherung-Verkauf und Verkauf von anderen Finanzprodukten angesehen und bieten dazu Lösungsvorschläge und Denkanstösse.
Die sechs grössten Probleme beim Versicherung-Verkauf
… und wie Du Lösungen finden kannst
1. Der Preis ist immer zu hoch
Damit Menschen das Gefühl haben, einen guten Kauf getätigt zu haben, suchen sie nach Schnäppchen. Studien zeigen, dass von Kunden lieber Ware mit Rabatt gekauft wird, bei der vorher der Preis aufgeschlagen wurde, als Ware, die direkt mit dem gleichen Preis ausgeschrieben wird. Nur in den seltensten Fällen haben die Kunden Zeit oder Möglichkeiten, die Preise verschiedener Angebote genau zu vergleichen und rational zu entscheiden, welches das günstigste ist. Allein die Aussicht darauf, Geld zu sparen, kann also zur Kaufentscheidung führen.
Beim Versicherungen Verkaufen ist es dementsprechend wichtig, durch gezielte Fragen die innere Motivation der Kundschaft herauszufinden. So kannst Du den Preis relativieren und der Person, die vor Dir sitzt, das Gefühl geben, eine gute Kaufentscheidung zu treffen.
2. Kunden entscheiden irrational
Wie schon gesagt: Wer etwas kauft, wird immer durch Emotionen beeinflusst. Menschen sind keine Roboter und treffen dementsprechend auch beim Kauf von Versicherungen die Entscheidungen nicht durch reines Kalkül.
Wenn Du beim Verkauf von Versicherungen Erfolg haben willst, musst Du Deine Kundschaft emotional ansprechen. Du musst die Anreize des Kunden verstehen und das Produkt so verkaufen, dass es ihm ein gutes Gefühl gibt. Denn das wird ihn begleiten, wenn er Dein Büro nach dem Kauf verlässt. Er wird den Eindruck haben, die richtige Wahl getroffen zu haben.
3. Versicherungen sind kompliziert
Wer sich an Dich wendet, versteht in den seltensten Fällen viel von der Welt der Versicherungen. Das ist Dein Job. Versicherungen sind kompliziert. Mach es für Deine Kunden einfach, das Angebot zu verstehen. Erkläre mit simplen Worten und durch Beispiele, Visualisierung und Storytelling, wie Dein Produkt funktioniert.
4. Kunden wissen nicht, was sie brauchen oder wollen
Wer sich an Dich als Beraterin oder Berater wendet, weiss meistens nicht, was er braucht. Es ist Deine Aufgabe, das herauszufinden. Stelle systematische Fragen und mache Dir Notizen zu den Antworten. So wirst Du aus der Kundschaft schlau und kannst die beste Lösung vorschlagen.
5. Versicherung-Verkauf braucht Zeit
Du hast viele Ressourcen dazu verwendet, Deinen potenziellen Kunden zu diesem Gespräch zu bringen. Werbung, Public Relations und Mundpropaganda haben dafür gesorgt, dass Du nun die Chance hast, eine Versicherung zu verkaufen. Zeit ist immer knapp. Doch Du musst sie Dir nehmen, wenn Du erfolgreiche Verkaufsgespräche führen willst.
Teile die Beratung in zwei Termine auf. Beim ersten Gespräch stellst Du gezielte Fragen. Bis zum nächsten Gespräch hast Du jetzt genug Zeit, gezielte Lösungen für den Kunden vorzubereiten. Beim zweiten Termin kannst Du diese in aller Ruhe unterbreiten und argumentieren.
6. Konkurrenz mit anderen Beratern, Firmen und digitalen Angeboten
Kunden werden ständig von Angeboten bombardiert, die nach deren Aufmerksamkeit heischen. Du hast den Vorteil, der Person unter vier Augen gegenüberzusitzen. Werde zur Vertrauensfigur. Lerne Deine Kundschaft im Gespräch kennen, verstehe deren Motivationen und kommuniziere auf emotionalem Niveau. Niemand wird Dich mehr gegen einen Computerbildschirm eintauschen wollen.
Versicherungen verkaufen macht Spass und wird Dir leicht von der Hand gehen, wenn Du diese Tipps befolgst.
