Versicherungsprovision: Welche Gefahren birgt dieses Modell für Dich?

Du fährst zu einem Kundengespräch und möchtest bestens vorbereitet sein. Die ganze Fahrt verbringst Du mit Kopfrechnen. Immerhin möchtest Du wissen, wie viele Verträge Du abschliessen musst, um auf Dein Ziel-Einkommen von 100.000 CHF pro Jahr zu kommen. Was für Produkte könntest Du vorschlagen? Eine Lebensversicherung, vielleicht eine Sachversicherung, bestimmt auch eine Risikoversicherung… Dann berechnest Du die potenzielle Versicherungsprovision im Kopf – nicht schlecht, gar nicht schlecht!

Klingt dieses Szenario etwa bekannt? Falls ja, dann bist Du nicht alleine. Viele Kundenberater*innen planen ihre Gespräche mit der Provision im Vordergrund. Doch genau hier liegt ein Problem, dessen sich viele gar nicht erst bewusst sind. Die Provisionsorientierung in der Beratung kann für Dich und Deine Ziele sehr gefährlich werden. Warum das so ist und was Du stattdessen machen könntest, erfährst Du in diesem Artikel.

Versicherungsprovision: Vorteile

Der erste Vorteil ist ziemlich offensichtlich. Der Ansatz des Gewinns durch Provision lässt Dich abhängig von Deinen Leistungen gewinnen. Das heisst, Du bist motivierter, Dich ständig zu entwickeln, um Deine Leistungen zu steigern. Erreichen Deine Leistungen ein hohes Niveau, hast Du die Möglichkeit, sehr gut zu verdienen.

Bekanntlich gilt hauptsächlich: je länger der abgeschlossene Vertrag läuft, desto höher die Provision. Je teurer die Versicherung ist, umso besser sind die Prämien der Versicherungsfirma.

Es gibt aber auch für Deine Kunden einen Vorteil. Dadurch, dass Du durch Provision gewinnst, erlaubt es ihnen, eine professionelle Beratung zu erhalten. Vielen fehlt nämlich die finanzielle Möglichkeit, den teuren Stundenhonorar zu bezahlen. Laut einer Studie namens „Zukunft der Beratung“, die von dem renommierten Wirtschaftsunternehmen KPMG durchgeführt wurde, sind 74 % der Verbraucher nicht bereit, eine Honorarberatung zu zahlen.

Versicherungsprovision: Nachteile

Leider gibt es auch eine Reihe an Nachteilen, auf die man Acht geben muss. Denn wenn man nur mit der Provision als Hauptziel berät, könnte es für alle Beteiligten schlecht aussehen:

1. Für Deine Kunden: Die Provisionsorientierung kann zu schlechten Gewohnheiten in der Kundenberatung führen. Dazu gehört die Empfehlung unnötiger Produkte. Vor allem diejenigen, die am teuersten sind. Kurzzeitig magst Du vielleicht mehr daran verdienen, doch langzeitig verlierst Du das Vertrauen Deiner Kunden und schreckst sie sogar ab.
2. Für Dich: Dadurch, dass Du womöglich das Vertrauen Deiner Kunden verlierst, werden sie Deine Hilfe in der Beratung nicht mehr aufsuchen. Keine Kunden bedeutet kein Einkommen, was Dich von Deinem eigentlichen Ziel entfernt.
3. Für die Branche: Die Branche allgemein hat durch diesen Ansatz auch zu leiden. Zu den Verlusten zählt die Tatsache, dass der Ruf des Versicherungsberaters schlechter gemacht wird. Ausserdem führt dieses Provisionsmodell zu Kritik und bringt die Gefahr mit sich, dass es verboten wird. Wie aus der bereits erwähnten Studie leicht zu schlussfolgern ist, schadet das sowohl den Versicherungsunternehmen als auch der Bevölkerung. Wenn das Provisionsmodell abgeschafft wird, können sich viele eine finanzielle Beratung nicht mehr leisten.

Die Lösung: Kundenorientierung

Die Situation ist zum Glück nicht so hoffnungslos, wie sie aussieht. Es liegt in Deiner Hand als Kundenberater*in. Die Lösung ist eigentlich ganz einfach: mit den Kunden im Vordergrund handeln. Lass die Versicherungsprovision dabei im Hintergrund bleiben. Sie sollte in Deinen Kundengesprächen zur Nebensache werden.

Dadurch, dass Du Produkte ehrlich im Interesse der Kunden empfiehlst, gewinnst Du ihr Vertrauen. So werden langzeitige Kundenbeziehungen aufgebaut und mehr Verträge abgeschlossen. Es ist auch wahrscheinlicher, dass Deine Kunden Dich weiterempfehlen. Und Deine finanziellen Ziele erreichst Du auch schneller. Denn mehrere preiswertere Verträge bringen mehr ein als gar keine teuren Verträge.

Also gilt für Dein nächstes Kundengespräch die Frage: Wie kann ich meinem Kunden am besten in seiner Situation helfen?